Пилотна валидация: Пазарното тестване не е метод проба-грешка - това е мъдростта да търгуваш с малки пари за големи печалби

Въпрос: Как да намалим риска от пускането на нов продукт?

В индустрията за оборудване за тревни площи процентът на неуспех при пускането на нови продукти достига 60%.

Как да се намали този риск?

Грешен отговор №1: Мащабно пазарно проучване

Много производители смятат, че стига да направят достатъчно пазарни проучвания, могат да намалят риска.

Но реалността е: данните от пазарните проучвания изостават, изследователските въпроси са субективни за дизайнерите, а изследователските извадки са ограничени.

Видях случай, в който производител е похарчил 500 000 долара за пазарно проучване, но продуктът все още не е успял след пускането му на пазара. Причината? Субектите на изследването са били обикновени потребители, но действителните купувачи са били професионални изпълнители.

Грешен отговор №2: Бърза итерация

Други производители смятат, че трябва бързо да пускат продукти и след това да ги итерират въз основа на обратната връзка от пазара.

Но индустрията за оборудване за тревни площи е силно сезонна. Пропуснете един пиков сезон и чакате цяла година. Освен това, разходите за обновяване на продуктите са високи - не всички компании могат да си го позволят.

Грешен отговор №3: Копиране на успешни продукти

Други производители обаче смятат, че копирането на успешни продукти на пазара е най-безопасният избор.

Но когато видите успешен продукт, пазарът вече е зает. А зад успешните продукти стоят ресурси и време, които не можете да видите.

Истинският отговор: Пилотно валидиране

Проверка на реалността: Време и ресурси

Пилотното валидиране отнема време. Не седмица — 2-3 месеца дребномащабно тестване.

Пилотното валидиране изисква ресурси. Не само няколко символични продукта, а достатъчно тестови единици, за да се покрие целевата потребителска група.

Това са неизбежни разходи.

Но защо си струва?

Търговия с малки пари за големи печалби

Цената на пилотното валидиране обикновено е 10-20% от цената на мащабно изстрелване, но може да намали риска от неуспех с 80%.

Получаване на обратна връзка от реалния пазар

В реални условия на употреба, потребителите се сблъскват с проблеми, за които дизайнерите никога не са се сещали.

На северноамериканския пазар видях случай, при който оборудване за тревни площи на производител имаше проблеми в дворове с домашни любимци по време на пилотно тестване. Те коригираха дизайна навреме, избягвайки изтегляне след мащабно пускане.

Изграждане на ранна потребителска база

Потребителите на пилотни тестове често стават ранни застъпници на продукта, осигурявайки ценна информация от уста на уста за последващ маркетинг.

Какво не е нашата пилотна валидация

- Това не са просто дребномащабни продажби

- Не се фокусира само върху данните за продажбите

- Това не се случва едновременно на всички пазари

Какво представлява нашата пилотна валидация

Проектиране на научни тестове

Изберете представителни тестови пазари, определете разумен мащаб и продължителност на теста.

Систематично събиране на обратна връзка

Създайте многоканални механизми за събиране на обратна връзка, включително интервюта с потребители, анализ на данни за употреба и обратна връзка от дилъри.

Дълбок анализ на данни

Идентифицирайте реални проблеми и възможности от обратната връзка, а не просто гледайте повърхностните явления.

Персонализирана корекция на стратегията

Въз основа на резултатите от тестовете, коригирайте характеристиките на продукта, ценовите стратегии, маркетинговите приоритети и др.

Истински случай

Производител планира да пусне на пазара нов вид оборудване за тревни площи, притеснен за приемането му на пазара.

Чрез нашата услуга за пилотно валидиране, те избраха 20 потребители в 3 различни региона за тестване.

Тестването разкри:

1. Професионалните потребители имаха по-високи изисквания за живот на батерията от очакваното

2. Жилищните потребители са по-чувствителни към нивата на шум

3. Дилърите са притеснени от риска от свръхзапасяване

Въз основа на тази обратна връзка, производителят е коригирал:

1. Добавени опции за капацитет на батерията

2. Оптимизирани системи за контрол на шума

3. Осигурени по-гъвкави политики за инвентаризация за дилърите

След официалното пускане на пазара, продажбите през първия месец надминаха очакванията с 50%, превръщайки се в един от най-продаваните нови продукти за сезона.

Последна мисъл

Пилотната валидация не е панацея. Тя не може да гарантира 100% успех на продукта.

Но това може да ви помогне да откриете и решите проблеми, които биха могли да причинят неуспех, преди да инвестирате големи суми пари.

В индустрията за оборудване за тревни площи предпазливостта не е малодушие, а мъдрост.

Научете повече за нашите[валидиране на продукта]и[пазарен анализ]услуги.